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FEATURE

SNS에서 골프용품 구매 어때요?

2018.06.19

골프용품 유통과 판매의 흐름이 바뀌고 있다. 대리점, 로드숍에서 판매가 이뤄지던 1세대, 인터넷 판매의 2세대를 넘어 이제 인스타그램 등 소셜네트워크서비스(SNS)를 통해 판매되는 3세대 시장에 이르렀다.

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요즘 인스타그램, 페이스북 등 SNS를 살펴보면 제품 홍보를 넘어 직접 판매하는 페이지가 많다. 특히 화장품 등 뷰티 제품은 SNS를 통한 판매가 활성화돼 있다. SNS상에서 많은 팬(팔로어)을 보유해 강력한 제품 파급력을 가진 ‘인플루언서’라고 불리는 이들을 중심으로 판매가 이뤄지고 있는 것. 인플루언서의 팔로어들은 이들이 사용하는 제품에 흥미를 보이고, 인플루언서들 역시 단순 홍보를 넘어 직접 브랜드와 계약해 제품까지 판매하는 등 기존의 시장 유통구조와 다른 판매 방식을 취하고 있다.

골프 시장도 마찬가지다. 클럽으로 대표되는 골프용품 시장의 규모는 1990년 말부터 빠른 속도로 성장하고 있다. 지난해 유원골프재단이 발간한 <골프산업백서>에 따르면 한국의 골프 시장 규모는 11조4000억원에 이르고, 이 중 용품 시장 규모는 4조원 이상으로 파생 시장 중 가장 컸다. 이젠 규모의 팽창과 더불어 체질까지 빠르게 변화하고 있다. 대리점과 로드숍 판매가 이뤄지던 1세대 시장, 인터넷 판매가 이뤄지던 2세대 시장을 지나 SNS라는 3세대 시장을 맞이한 것이다.


# 골프 시장, 3세대에 접어들다

1세대 골프 시장은 로드숍과 대리점으로 대표되는 소매 시장이다. 해외에서 골프용품이 제작되고, 검수 과정을 거쳐 자회사나 수입업체를 통해 한국에 들어온다. 이후 대리점으로 도매가 이뤄지고, 소비자에게 인도되는 구조로 용품이 제작될 때부터 소비자에게 도달할 때까지 3, 4단계를 거쳐야 했다. 2세대는 인터넷 시장이다. 유통구조가 크게 바뀌진 않았으나 대리점으로 인도되지 않고 직접 판매되는 채널이 생겨 가격이 더 낮아질 수 있었다. 또 인터넷이라는 뛰어난 접근성을 가진 플랫폼을 바탕으로 판매함으로써 소비자들도 집에서 편하게 용품을 구매할 수 있다는 강점을 지녔다. 이젠 골프용품 시장이 SNS 시장으로 넘어가는 과도기에 접어들었다. 3세대 골프 시장의 대표 주자는 인스타그램과 네이버 밴드다. 인스타그램은 보통 개인 단위로 운영되며 특정 대리점이나 브랜드 자체와의 계약 관계를 통해 제품 홍보 및 판매를 진행한다. 밴드의 경우 대리점에서 직접 운영하는 경우가 많고, 개인 사업자가 회원을 모집해 운영하기도 한다. 구매 의사가 있는 골퍼들 역시 인스타그램, 네이버 밴드를 예의주시하면서 자신이 원하는 제품이 입고돼 판매되길 기다린다. 이들은 판매자와 직접 메시지나 통화로 제품에 대한 이야기를 주고 받으면서 구매행위를 한다. 판매자와 구매자의 간격이 인터넷 시장보다도 더 가까워진 것이다.

3세대 시장의 가장 매력적인 점은 유통구조의 개선을 통한 가격 인하다. 기본적으로 정가보다 20~30%가 저렴한 것은 물론이고 잘 찾아 보면 반값 정도로 싸게 파는 곳도 있다. 강준호 서울대 스포츠산업연구센터 소장은 “SNS 시장은 인터넷 시장보다 규모를 가늠하기 더 힘들지만 빠른 속도로 확대되고 있는 건 사실이다. 기존 복잡하던 유통구조가 군살을 빼면서 전체적인 가격이 내려간 것이 장점이다. 제품 제작부터 3~4단계를 거쳐 소비자에게 인도되던 기존 시장 구조보다 더 간소화돼 1, 2단계 만에 소비자에게 제품이 도착한다. 그만큼 가격이 줄어드는 건 당연한 수순이다. 또 인터넷보다도 접근성이 뛰어나 앞으로 더 늘어날 가능성이 높다”고 했다. 3세대 시장의 다른 특징은 판매 방식이 SNS에 국한되지 않고 매우 다양하다는 것이다. 그 이유는 1, 3세대로 변화하는 시간이 짧았고 전체적인 판매구조가 뒤집힌 것이 아니라 간극이 크지 않기 때문이다. 대표적인 예로 일부 레슨 프로가 대리점 등과 계약한 후 SNS를 통해 홍보만 하고, 판매는 대리점에서 진행하는 방식을 들 수 있다. 계약된 레슨 프로는 SNS에 업로드한 레슨 영상이나 용품 이미지 등에 해시태그나 안내 문구를 활용해 ‘지정된 골프숍을 방문해 자신의 이름을 대면 할인 서비스를 받을 수 있다’는 식의 홍보를 한다. 대리점은 인지도 있는 프로 골퍼를 통해 보다 많은 고객에게 홍보할 수 있고, 프로들은 이에 따른 추가적인 대가를 받거나 용품 등을 후원받을 수 있으며 소비자도 쉽게 용품을 할인받을 수 있다. 완전한 SNS 판매 시장은 아니지만 1세대 시장과 3세대 시장의 특성이결합된 형태의 판매구조로 볼 수 있다.


# 사기의 위험 여전, 브랜드 양극화 우려도 있어

하지만 여기에도 맹점은 있다. 일단 이 판매 방식의 문제점은 팝업 형식의 제품 판매다. 인기 있는 제품과 없는 제품의 거래 빈도나 성사 횟수 차이가 크고, 규모가 큰 곳이 아닌 이상 꾸준한 판매가 발생하기 힘들다. 골프용품 판매 네이버 밴드를 운영하는 A씨는 “중고 클럽과 새 클럽 모두 판매하지만 판매량이 일정할 순 없다. 특히 골프 클럽은 일부 브랜드의 제품 선호도가 유난히 높다. A나 B 브랜드는 나오는 대로 바로 판매되지만 어떤 브랜드는 가격을 저렴하게 잡아도 몇 개월째 판매가 되지 않아 골치가 아프다. 결국 제품을 입고하는 입장에서도 특정 브랜드만 찾아 판매하게 된다는 것”이라고 말했다. 사기의 위험이 도사리고 있다는 점도 인터넷 시장과 비슷하다. 직접 제품을 보지 못한 채 사진으로만 확인하고, 보통 계좌이체를 통해 거래되다 보니 제품이 오지 않거나 엉뚱한 물건이 오는 등의 사기가 일어날 가능성이 있다. 일본 골프용품을 수입, 판매하는 중소 브랜드 관계자 B씨는 직접 인플루언서와 접촉해 SNS 판매를 진행하기도 했다. 그는 “유명 브랜드의 경우 인지도가 이미 높은 상태라 이런 판매 방식이 효과적으로 먹힌다. 반면 중소 브랜드는 효과가 작다. 성공 사례만 눈에 띌 뿐 뒤에선 수없이 많은 용품이 SNS를 통한 판매 전략에 실패하고 있다”고 말했다. 3세대 SNS 시장은 빅 브랜드와 중소 브랜드의 시장 양극화 현상을 더 심화시킬 수도 있다는 우려의 시선도 있다.



editor Won Jong Bae

본기사는 매일경제신문 골프포위민 186호

[2018년 6월호 기사] 에서 계속...
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